Закрытые пространства
Кризис скорректировал методы работы на рынке загородной недвижимости. Недостаток финансирования при строительстве новых объектов заставляет девелоперов идти на уступки, предлагая клиенту всевозможные скидки и бонусы. Перестраховываясь, застройщики минимизируют затраты маркетинг - рекламные кампании новых поселков уже не блещут былым пафосом. Вместе с тем, в борьбе за немногочисленного покупателя большинство застройщиков практически отказались от так называемых «закрытых» продаж.
Кризис скорректировал методы работы на рынке загородной недвижимости. Недостаток финансирования при строительстве новых объектов заставляет девелоперов идти на уступки, предлагая клиенту всевозможные скидки и бонусы. Перестраховываясь, застройщики минимизируют затраты маркетинг - рекламные кампании новых поселков уже не блещут былым пафосом. Вместе с тем, в борьбе за немногочисленного покупателя большинство застройщиков практически отказались от так называемых «закрытых» продаж.
До кризиса
«Просьба про поселок ничего не писать. Сейчас идут закрытые продажи», - еще в сентябре прошлого года пресс-служба одного из крупнейших подмосковных строителей категорически отказывалась давать какую-либо информацию о новом объекте. По сути «закрытые» продажи – это реализация домов в поселке без помощи рекламы и освещения в прессе. Такая скрытность характерна, как правило, для клубных загородных проектов высшей ценовой категории и применяется застройщиком для создания однородной среды в поселке. «Состоятельные люди тяготеют к приватности и не любят широкой рекламы», - комментирует Ирина Могилатова, генеральный директор брокерско-консалтинговой компании TWEED. Зачастую клиент реагирует на ярлык «закрытый», чувствуя тем самым приобщенность к определенной избранной касте. «"Закрытые" продажи придают рекламируемым из уст в уста поселкам шарм и некий ореол загадочности и характерны только для самых дорогих проектов - класса люкс», - подтверждает директор департамента реализации Villagio Estate Павел Трейвас.
Только между нами
Закрытые продажи в коттеджных поселках стартуют, как правило, на нулевой или начальной стадии строительства: в момент закладки коммуникаций и прокладывания поселковых дорог. Реализация еще не построенных домов дает массу преимуществ девелоперу. Во-первых, инвестиции покупателей являются возможностью не ввязываться в банковские кредиты и получать деньги даже при отсутствии разрешения на строительство – «свои» клиенты верят на слово. Во-вторых, застройщик экономит на рекламном бюджете.
Сам процесс «закрытых» продаж может происходить различными способами. Зачастую девелопер распространяет информацию о наличии свежего продукта среди уже проверенных клиентов или своих знакомых. Вместо рекламной кампании делается ставка на «сарафанное радио». К примеру, дома в резиденции «Монолит» на Новорижском шоссе довольно быстро были раскуплены членами одноименного закрытого клуба, для которых, по сути, проект и создавался. «Участники клуба «Монолит» как-то собрались и решили «А давайте вместе жить», после чего был построен поселок», - говорит Андрей Тимофеев, директор по рекламе департамента загородной недвижимости Penny Lane Realty.
Метод «закрытых» продаж был широко распространен в начале 2000-х, когда на рынке загородной недвижимости существовал дефицит. «Тогда приобрести коттедж в закрытом поселке можно было только по хорошим связям или тем, кто состоял в клубе», - добавляет Павел Трейвас. Еще один вариант реализации домов «закрытым» способом – корпоративное строительство. В этом случае однородная среда поселка формируется из сотрудников компании, которая выступает заказчиком и инвестором. Так, поселок «Чигасово» на Рублево-Успенском шоссе, был возведен специально для топ-менеджмента «Газпрома».
Профессиональная помощь
Если необходимое количество покупателей в среде «своих» не находится, застройщик обращается в агентства, специализирующиеся на продаже элитной недвижимости. Последние продают объект через проверенные базы клиентов посредством личных встреч или адресной рассылки. Тем не менее, любая закрытая продажа полностью закрытой быть не может - покупатель вправе сам связаться с агентством и выяснить информацию об эксклюзивных проектах. «Клиент всегда может позвонить и узнать об объекте, продажа которого ведется закрытым способом. Но агентство всегда оставляет за собой право отказа от продажи покупателю подобного объекта после длительного процесса общения и сбора информации о нем», - комментирует Ирина Могилатова.
Нередко сообщение о строительстве «закрытого» поселка можно встретить и на корпоративном сайте девелопера. Такое информирование широкой публики может говорить о том, что «закрытость» служит не более чем маркетинговым ходом. Риэлтер внушает потенциальному покупателю его принадлежность к «избранным» в то время, когда приобрести дом может любой обладающий нужной суммой.
Антикризисный вариант
Сегодня эксперты рынка констатируют «клиническую смерть» метода «закрытой» реализации в коттеджных поселках. «Понятия «закрытых» продаж в его классическом понимании на рынке уже практически не существует. Сегодня они «умерли», чему многом поспособствовал финансовый кризис», - отмечает Павел Трейвас. По его словам на место «закрытых» пришли «предрекламые» продажи – реализация домов начинается, когда продукт еще не созрел для полноценной рекламы, однако есть клиенты, которые давно ждали его выхода. Отличие в том, что «предрекламные» продажи ни в коем случае не ограничивают остальных покупателей. Очевидно, данный метод будет актуален на протяжении всего периода кризиса, срок которого разные эксперты прогнозируют по-разному: кто-то верит в то, что застой на рынке кончится через полгода, кто-то оценивает протяженность дефолта в 4-5 лет. В нынешней ситуации можно сказать одно, реанимация «закрытых» продаж в будущем станет одним из символов возрождения рынка элитной недвижимости.
Еще больше полезной информации из мира недвижимости на нашем Youtube - канале Недвижимость+
